Результативность посещений медицинских представителей в аптеки и к докторам повышается благодаря проведению различных тренингов по продаже медицинских препаратов.
Более подробно о разнообразных тренингах читайте на сайте Центральной тренинговой компании http://consulter.org/.
Задачей тренингов медицинских представителей является:
- — формирование понимания этапов визита;
- — постижение способов контроля на разных этапах;
- — формирование понимания особенностей и потребностей мотивации провизоров и докторов;
- — обучение приемам работы с провизорами и докторами.
Темы тренинга:
Ключевые точки и этапы визита медицинского представителя
- — результативность на каждом этапе визита;
- — анализ деятельности медицинского представителя;
- — поведение провизора и доктора на разных этапах визита медицинского представителя.
В итоге – участники анализируют этапы визитов и точки возможных достижений на каждом из этапов.
Подготовка к визиту
- — сбор информации;
- — постановка цели;
- — подготовка к переговорам;
- — приблизительный сценарий визита (составляется на основе собранных данных).
В итоге — участники оценивают важность подготовки и составляют алгоритм подготовки, что даст возможность составить план разговора, а значит максимально подготовиться.
Рассказ о препарате и формирование потребностей доктора
- — использование различных способов во время визитов;
- — формирование потребностей;
- — переход от потребностей к презентации препарата;
- — использование во время беседы ключевых сообщений;
- — построение презентации препарата;
- — использование конкурентных преимуществ (в презентации);
- — ориентация провизора или доктора на работу с препаратом.
В итоге — участники обучаются формировать потребности посредством задавания вопросов, а также получают навыки продуктивной презентации препарата.
Работа с сомнениями и возражениями и завершение визита
- Выявление сомнений и возражений
- Использование специальных методик работы с возражениями и сомнениями
- Отделение реальных причин возражений от отговорок
- Использование сомнений и возражений доктора или провизора на пользу компании